「売れる営業マン」は、話し上手ではなく“台本上手”だった——『営業は台本が9割』が教える、結果を変える話し方の技術
「営業トークがうまくまとまらない」
「話しているうちに何を伝えたいのかわからなくなる」
——そんな悩みを抱える営業パーソンに朗報です。
加賀田裕之さんの『営業は台本が9割 営業 話し方』は、営業における“言葉の設計図”を徹底的にわかりやすく解説した一冊。
トップ営業マンだけが実践している「台本化」の思考法を身につければ、どんな商談でも自信を持って話せるようになります。
営業の成果は「センス」ではなく「準備」で決まる——この本は、その事実を明快に証明しています。
■ 「台本」とは、売れる営業マンの“見えない武器”
『営業は台本が9割 営業 話し方』の最大のメッセージは、営業の成功は即興ではなく、設計から始まるということ。
加賀田さんはこう語ります。
「売れる営業マンは、話す前に“勝ち筋”をつくっている。」
つまり、どんな相手に、どんな順番で、どんな言葉を伝えるか——
この“ストーリー構成”を緻密に組み立てているのです。
たとえば、トップ営業マンが自然に話しているように見える会話も、
実はすべて「反応を想定した台本」がある。
本書では、心理学と行動分析をベースに、
・商談の冒頭で信頼を勝ち取る一言
・断られにくい提案の組み立て方
・クロージングの“間”の作り方
まで、具体的なテンプレート付きで解説。
読むだけで、「営業＝話術」という誤解が一気に解けます。
■ 「営業 話し方」は、順番で決まる
本書で特に印象的なのは、**「話の順番を変えるだけで売上が変わる」**という章です。
加賀田さんによると、営業トークの基本構成は次の5ステップ。
- 共感（相手の現状を理解する）
- 問題提起（課題を明確にする）
- 価値提示（解決策を提案する）
- 未来のイメージ（成果を描く）
- クロージング（決断を促す）
この順番を守るだけで、商談の流れが自然になり、
相手の“納得”を引き出しやすくなるのです。
つまり、「何を話すか」よりも「どう話すか」が成果を左右する。
『営業は台本が9割 営業 話し方』は、その“話の構造”を型として落とし込める実践書です。
■ “話す技術”より“聴く台本”を持て
もうひとつの重要なポイントは、**「聴く力も台本化できる」**という考え方。
多くの営業マンは「話す準備」に集中しますが、
加賀田さんは「質問の準備こそ成功の鍵」だと強調します。
たとえば、次のような質問を事前に設計しておくと、
相手が自然と本音を話してくれるのです。
- 「今、一番困っていることは何ですか？」
- 「理想的な状態を言葉で表すと、どんな感じですか？」
- 「それを実現するうえで、一番の壁は何ですか？」
これらの質問は、相手に「理解されている」と感じさせる効果があります。
つまり、“聞き方にも台本がある”という発想が、営業の質を劇的に変えるのです。
■ トップ営業マンが実践している「台本の磨き方」
『営業は台本が9割 営業 話し方』では、台本を「作って終わり」にしないための仕組みも紹介されています。
その鍵は、**「商談後の振り返り」**です。
- 相手の反応がどのタイミングで変わったか
- どの質問で信頼が生まれたか
- どの言葉が刺さらなかったか
これらを具体的にメモして台本に反映させることで、
“自分専用の成功シナリオ”が完成していく。
著者は、「営業台本は一生更新される資産」と表現しています。
まさに、営業を“再現性のある技術”に変える考え方です。
■ よくある質問に答えます
Q：営業初心者でも使えますか？
A：もちろんです。むしろ新人のうちに“台本思考”を身につけることで、最短で成果を出せます。
Q：BtoCにもBtoBにも通用しますか？
A：どちらにも対応可能です。商談の流れや心理の原理は業界を問わず応用できます。
Q：話し方に自信がなくても大丈夫？
A：問題ありません。話のうまさよりも「構成力」が重要。台本があるだけで、安心して話せるようになります。
■ まとめ：「営業 話し方」は才能ではなく設計
- 売れる営業マンは“話の台本”を持っている
- トークの順番を変えるだけで、成約率は上がる
- 「聞く質問」も台本化すれば、信頼が生まれる
- 『営業は台本が9割 営業 話し方』は、“営業を科学する”本
営業はセンスの世界ではなく、再現性のあるプロセスです。
この本を読めば、「伝わらない」から「納得される」へと一気に変わる。
“話す力”ではなく、“設計する力”を磨く。
それが、次の時代の営業スタイルです。
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