「伝わる営業」と「伝わらない営業」の差は“言語化力”にある——『できる営業マンのすごい言語化』が教える、信頼を生む話し方
「なぜあの人は、同じ商品を扱っているのに売れるのか？」
営業職なら、一度は感じたことがある疑問かもしれません。
乾哲也さんの『できる営業マンのすごい言語化 「なんとなく」を納得に変える 』は、その疑問に明快な答えをくれる一冊。
トップ営業マンに共通する「伝え方」「説明の構造」「言葉の使い方」を、誰でも再現できる形で解説しています。
この本を読むと、営業とは「話す仕事」ではなく、「言語化する仕事」なのだと腑に落ちます。
■ 「言語化」とは、“お客様の頭の中を整理する技術”
『できる営業マンのすごい言語化 』で繰り返し語られるのは、営業の本質が「説得」ではなく「納得」にあるという考え方です。
多くの営業マンが、「どうしたら買ってもらえるか」に意識を向けます。
しかし、できる営業マンは違います。
「どうすればお客様自身が“理解して納得できるか”を考えている」
つまり、営業の仕事とは、お客様の中にある“モヤモヤ”を言語化し、整理すること。
その「言葉の力」が、信頼と契約を生むのです。
著者の乾さんは、大手企業で営業研修を多数手がけてきた実践派。
本書では、現場で使える「言葉の構造化テクニック」が具体的に紹介されています。
■ トップ営業マンは“感覚”を言葉にする
『できる営業マンのすごい言語化 営業』の中で印象的なのは、著者が言う「すごい営業マンは、“なんとなく”を言葉にできる人」という言葉。
たとえば、
- 「この商品、なんとなく良さそう」
- 「なんとなく信頼できる人」
この“なんとなく”を説明できるかどうかが、結果を分ける。
乾さんは、売れる営業マンが無意識で行っている「感情の翻訳」を体系化しています。
たとえば——
- お客様の反応を「感情→理由→事実」の順で整理する
- 提案書の言葉を「効果」ではなく「変化」で伝える
- 「Yes」を引き出すのではなく、「なるほど」を積み上げる
このように、相手の“納得のプロセス”を言葉で作り出すのが、プロの営業マンの思考法です。
■ 「論理」と「共感」を両立させる“言語化の型”
『できる営業マンのすごい言語化 営業 』が優れているのは、論理的な構成と感情的な共感の両方をバランスよく扱っているところ。
乾さんは、「伝わる言葉」は次の3要素でできていると解説します。
- 理解できる言葉（論理）
数字・比較・具体例で裏づける。 - 感じられる言葉（感情）
「安心」「信頼」「期待」など、感情のトリガーを使う。 - 信じられる言葉（共感）
「自分もそう思う」と相手に感じさせるストーリー。
この3つを組み合わせることで、商品説明や提案が“自然に心に届く”形になる。
つまり、「言葉の選び方」ひとつで、営業の印象は大きく変わるのです。
■ 言語化力を高める3つのトレーニング
本書の中で紹介されている「言語化トレーニング」は、すぐに使える実践ワークです。
特に効果的なのが、以下の3つ。
- 「なぜ？」を5回繰り返す
お客様の発言の奥にある“本音”を引き出す思考法。 - 「つまり、どういうこと？」で要約する
会話や資料の内容を、相手が理解しやすい形に整理する訓練。 - 「相手の言葉で説明する」練習
専門用語を使わず、相手の立場や業界用語に置き換えて話す。
これらを習慣化するだけで、驚くほど「伝わる営業トーク」に変わるといいます。
営業だけでなく、上司への報告・社内プレゼンにも応用できる内容です。
■ よくある質問に答えます
Q：営業経験が少なくても読めますか？
A：もちろんです。『できる営業マンのすごい言語化 営業 言語化』は、営業初心者でも理解できるように具体例が豊富です。新人教育にも最適です。
Q：営業以外の職種にも役立ちますか？
A：はい。人を動かす言葉の構造を扱っているので、企画・マーケティング・接客業などにも応用できます。
Q：ロジカル系の内容ですか？
A：ロジックに偏らず、“感情に寄り添う言葉の使い方”も多く紹介されています。人間味のある営業力を磨きたい方に最適です。
■ まとめ：「言葉で信頼をつくる人」になろう
- 営業の本質は「説得」ではなく「納得」
- 感覚を言語化できる人が、お客様の信頼を得る
- 『できる営業マンのすごい言語化 営業 言語化』は、売れる人の“頭の中”を再現できる実践書
- 営業だけでなく、あらゆる人間関係に効く「伝える技術」が詰まっている
この本は、“営業の教科書”ではなく、“言葉で人とつながる技術書”。
伝わらないもどかしさを抱えているすべてのビジネスパーソンに、静かに火を灯す1冊です。
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